КРЮЧКИ, УЛОВКИ И ЛОВУШКИ В МАРКЕТИНГЕ САЛОННОГО БИЗНЕСА
Получая информацию о «специальных ценах», «особом предложении», бонусах и привилегиях, клиент, казалось бы, сам решает, нужно ему это или нет. Так в чем же проблема? А в том, что подразумевают под понятием «маркетинговые приемы» ваши партнеры. Речь идет о фирмах-дистрибьюторах и поставщиках, для которых клиентами являетесь в свою очередь вы. С какими же хитростями (а вернее, манипулированием принципами маркетинга) мы можем столкнуться в процессе взаимодействия с партнерами и поставщиками? ПРИМЕРЫ МАРКЕТИНГОВЫХ УЛОВОК Постулат маркетинга: Предложите вашим клиентам абсолютно бесплатно испытать ваш товар. Таким образом вы убьете двух зайцев: им понравится ваш подход, и, если ваш товар хорош, они увидят его преимущества! Уловка: «Хоть одну красочку у нас купи – этого довольно для нашей любви!» Например, компания только хочет представить вам свою продукцию с целью дальнейшего сотрудничества. На словах она широко позиционирует свои предложения как ознакомительные, никого ни к чему не обязывающие. Можете купить у нас хоть один тюбик, попробуйте его в работе! Одно «но»: тюбик стоит 240 руб., а доставка его по Москве обойдется в 600. You are welcome, как говорится. Раз такое дело, говорят руководители, давайте мы у вас закажем чего-нибудь сразу на 10 тысяч. «Давайте, - отвечают, - Отличный выбор!» Привозят товар, отгружают, требуют расписаться в накладной, а там черным по белому – товара на 22 тысячи. Ну кто считает, в самом-то деле? И здесь у вас два варианта: исконный «на фига мне до фига? Ни фига тогда не надо!», и либеральный – разбирательство, тщетные попытки дозвониться, неприятный осадок, невнятный эффект… Что за этим стоит: нормальное явление – давать «пробники» продукции с представительской целью. Но как предложить вам «пробник» такой продукции, как краска для волос? На профессиональных выставках вам расскажут: марка представляет собой то-то, условия сотрудничества самые привлекательные… Если вы – хозяйка салона, выражаете готовность ознакомиться и после этого сотрудничать, то автоматически попадаете для менеджеров низшего звена в число потенциальных клиентов. Зачастую, если все проходит прекрасно, это действительно становится началом сотрудничества. В чем здесь неприятность: в приведенном выше примере вас убедили купить товар, минуя промежуточные этапы: тестирование, обдумывание, принятие решения. Каждый догадывался о сути данного процесса, если в 90-е годы доверчиво брал на улице у коробейника всунутый ему в руки товар. Он, товар-то, может, и не плох, но кто учил современного продавца, что, втюхивая его варварскими методами, получит он лояльность и клиентуру? Какие из этого выводы? Решайтеданный вопрос на уровне первоначальных переговоров. Никто не может вам помешать сразу купить пару тюбиков краски по начальной цене и протестировать ее в салоне. Для этого, собственно, и существуют выставки и презентации. В крайнем случае пошлите курьера непосредственно на склад фирмы-поставщика. Если он вернется ни с чем, задумайтесь и повремените с оптовым заказом. Но, даже если сотрудничество вам интересно, не позволяйте на себя давить, вынуждая приобретать де факто товара на большую, чем в договоре, сумму. «Sweetest package» - привлекательнейший пакет».
|